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L'effet « multiplicateur » : distribution de produits d'assurance par le biais de correspondants bancaires

Emerging Insight n°:

  61
 

Date de parution:

  20 mai 2013
 

Sous-thèmes:

  Autres canaux, Détaillants, Opérateurs de réseaux mobiles
 

Source:

  Bradesco Seguros au Brésil et FINO en Inde
 
 

Au Brésil et en Inde, de nombreuses institutions bancaires ont tissé des réseaux étendus de « correspondants », des points de distribution de produits d'assurance non-bancaires tels que de petites épiceries et des salons de coiffure, qui proposent des produits et des services à caractère financier en leur nom. Deux de nos partenaires apprennent actuellement comment tirer parti de ces points de vente pour commercialiser de la micro-assurance.

FINO, un prestataire de services informatiques en Inde, forme et apporte un soutien à des correspondants bancaires pour qu’ils soient en mesure de fournir des services bancaires et d'assurance à leur clientèle. FINO travaille aussi bien avec des individus qu'avec des magasins de vente au détail. Il a commencé récemment à proposer des produits d'assurance par le biais de prestataires offrant des services d'envoi et de transfert de fonds. Ces prestataires sont bien connus dans les communautés, qui leur font confiance, et FINO est en mesure d'en tirer parti pour vendre de l'assurance. Ils recommandent des produits d'assurance, collectent les primes et utilisent le portefeuille de leurs téléphones mobiles pour transférer les paiements effectués par les assurés à la compagnie d'assurance. Un des avantages que procure ce type de correspondants bancaires tient au fait qu'ils sont en mesure d'utiliser pour eux-mêmes les plafonds prépayés convenus avec FINO, ce qui réduit la nécessité de se livrer à des transactions en espèces. De plus, ils procurent un accès à un grand nombre de clients, qui viennent sur les lieux où ils opèrent en nombre toujours croissant.

De la même façon, Bradesco Seguros, la filiale « assurances » du Groupe Bradesco, fournit des couvertures d'assurance accident, funérailles et ménage aux membres individuels des communautés à faible revenu à travers des correspondants bancaires qui démarchent pour le compte de la Banque Bradesco. En se basant sur l'expérience acquise par cette banque, Bradesco Seguros s'est rendu compte qu'il ne suffisait pas de fournir une formation de départ à ces correspondants : il était aussi nécessaire que ses propres représentants leur apportent un soutien continu. En conséquence, Bradesco Seguros utilise des individus (appelés « multiplicateurs ») qui forment, soutiennent et résolvent les problèmes des correspondants bancaires en permanence. De plus, ils représentent l'assureur auprès des communautés, ce qui aide à renforcer la confiance dans les produits proposés. Après avoir débuté avec 108 correspondants dans les régions du Nord du pays, Bradesco Seguros a subséquemment étoffé ses activités en vue d'offrir des produits d’assurance à travers 245 correspondants parmi les 40 000 qui forment partie du réseau bancaire de Bradesco. Pour en savoir plus sur la distribution, cliquez ici pour accéder à l'enregistrement du webinaire sur les nouvelles opportunités de distribution en micro-assurance.