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PACE au service de l’amélioration des produits

Emerging Insight n°:

  161
 

Date de parution:

  25 octobre 2019
 

Sous-thèmes:

  Demande, Vente, Promotion
 

Source:

  Le Programme
 
 

Améliorer les ventes de produits d'assurance au Burkina Faso
 
CIF Vie, assureur au Burkina Faso, a connu un beau succès dans l'offre d'assurance liée au crédit, mais elle a eu du mal à déployer de façon similaire ses deux produits d'assurance vie volontaire.

En 2017, nous avons utilisé notre outil d'évaluation de la valeur client – PACE pour aider CIF Vie à comprendre les raisons de leurs faibles ventes. PACE peut être utilisé pour analyser les produits à travers quatre dimensions (Produit, Accès, Coût et Expérience) afin de comprendre comment ils se comparent à la concurrence (formelle et informelle).

L'analyse a révélé que les clients ne s'identifiaient pas à la campagne de communication et estimaient que le grand nombre d'options offertes pour le produit portait à confusion. Grâce à son partenariat avec le FCPB (une banque de microfinance au Burkina Faso), CIF Vie a eu accès à un large échantillon de clients actifs. Elle a décidé de mettre en place une étude de marché auprès des 500 000 clients actifs du FCPB, ce qui lui a permis d’acquérir une connaissance approfondie des segments de clientèle et de leurs besoins, motivations et aspirations.

CIF Vie a pu exploiter les données clients pour identifier ses principaux segments de clientèle. Ces secteurs avaient chacun des relations différentes avec CIF Vie et des attentes différentes en matière de services. Sur la base des données issues de l'étude de marché, CIF Vie a depuis adapté ses messages. Ses clients s'identifient désormais beaucoup mieux aux supports de communication et à l'offre produits de CIF Vie. CIF Vie a également introduit un nouveau système d'incitations pour le personnel des IMF et simplifié la conception et la tarification des produits. Suite à ces ajustements, les ventes du produit ont augmenté de façon spectaculaire et, en moins d'un an, les primes perçues ont augmenté de 150%.

Pour en savoir plus sur l'expérience d'apprentissage de CIF Vie et sur les autres changements qui ont été mis en œuvre, consultez notre dernière étude de cas

Error | Le programme Impact Insurance du BIT

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